Um dos principais fatores de ansiedade de todos os gestores passa por pensar como aumentar as vendas da sua empresa.
Este tema tão sensível provoca imensas horas em reunião com equipas de vendas onde são debatidos todos os pontos desde a cor da gravata que foi usada até ao resultado do clube do dia anterior.
Recentemente a Wharton University of Pennsylvania publicou um estudo em que procura responder e eliminar o mito do que é um bom comercial, e qual o tipo de perfil que faz aumentar as vendas, e que apresenta a melhor liderança da empresa.
Na jornada diária, encontramos vários tipos de pessoas que se relacionam de forma diferente com os clientes, com os colegas e com os seus chefes.
Se perguntar a qualquer colega seu, ou a qualquer cliente qual será a pessoa (ou o perfil de pessoa), qual será a melhor para ser um ótimo comercial certamente irá obter uma maioria de resposta que a pessoa que fala mais, que é mais extrovertido e que se relaciona mais intensivamente com os stakeholders será o perfil melhor para a obtenção de melhores resultados.
Esta opinião, embora frequente, não tem qualquer evidência científica.
Não há provas estatísticas que um vendedor extrovertido signifique, diretamente , um aumento das vendas ou uma melhor performance que um mesmo colega seu com personalidade introvertida.
Os resultados
Contrariamente, este estudo aponta que entre as personalidades extrovertidas e introvertidas não existe qualquer diferenciação relevante. Apresentaram as seguintes figuras-base:
Catalogação dos comerciais
1 (Muito Introvertido)
7 (Muito Extrovertido)
Acompanhamento das vendas dos comerciais
Introvertidos: Vendas médias de 120 USD/hora
Extrovertidos: Vendas médias de 125 USD/hora
Contudo, este estudo revela que existe um grupo de pessoas que consegue resultados muito superiores. Surge assim, com evidências relevantes estatísticas, um “novo” grupo de Ambivertidos.
Este grupo representa aquelas pessoas que nem são muito introvertidos nem extrovertidos. São aquelas pessoas que se posicionam no meio da escala, algures nos valores de 3,4 e 5. Estas pessoas foram aquelas que apresentaram os melhores resultados do estudo, com um valor de vendas de 155 USD/hora, cerca de 24% acima da média dos extrovertidos.
Adicionalmente, para ajudar o suporte da conclusão evidente deste estudo, os vendedores que conseguiram melhores resultados de vendas de 208 USD/hora foram aquelas pessoas que se enquadravam no valor 4,0 da escala apresentada.
A conclusão evidente
Já desde a tempo da Roma antiga em que se dizia In medio virtus, no nosso bem conhecido provérbio “no meio é que está a virtude”.
Os resultados apontam para a conclusão evidente que se a sua empresa pretende aumentar a vendas, ou melhorar a performance individual de cada um dos funcionários deve apostar em pessoas com capacidade de falar, mas também com capacidade de escutar. Enquanto os introvertidos poderão apresentar pouca iniciativa e dificuldade em fechar negócios os extrovertidos, por seu lado, poderão pressionar amplamente os interlocutores não deixando espaço para um bom relacionamento.
Assim, aqueles que procuram uma abordagem mais equilibrada, que pode falar sem problemas, mas também ouvir atentamente, que sabe quando ligar aplicar charme, mas também quando parar de o usar e que combinam assertividade o extrovertido com calma o introvertido de confiança.
